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システムで自社の強みをさらに強化する
2016/4/20
「失注や競合他社に負けた理由を分析したい」という相談を受けたことがあります。
失注理由を知りたいという気持ちは痛いほどよくわかります。
ですが買わない理由を数値化するのは難しい。
アンケートで集めるか、営業スタッフに調査してもらうか。
これまでいくつもの方法を試してみたことがあるのですが、失注理由をシステムで数値化することに限界を感じています。
それは、お客様が本音を言ってくれる確率が低すぎるからです。
頻繁に通っていて、良く知り合えばあうほど、断る理由がお客様は相手を気づかって「事実と異なること」を言う確率が高くなります。
見積書の手間を考えたら「御社の製品に魅力がないから－」とは言えません。
お客様に断る理由を尋ねても、本当のことは言ってくれない場合も多いのです。
問題はここです。
ではシステム化によって業績を伸ばすにはどうすればいいのでしょうか？
お客様が本音で回答してくれる項目を数値化したほうが何倍も現実的です。
本音で回答してくれる質問とは。 自社製品を選んだ理由です。
なぜ他社ではなく、自社を選んだのか。
これは答えやすく、数値化しやすい。 そして、このデータをもとに販売戦略を構築しやすくなります。
欠点の克服も重要な課題ですが、それよりも自社の長所、強み、個性を前面に押し出して積極的にアピールしたほうが、いい結果につながっています。
システムは自社の強みを強化するツールとして活用していきましょう！
