followup-CRM

■効果的な販促活動

通販会社のＡ社長は頭を抱えていました。毎月一回、週刊誌に記事広告を掲載して健康食品を販売していたのですが、ライバル企業が次々と参入し、しかも自社が苦労して改良を重ねてきた今の広告文をそっくりそのまま真似されていました。広告の反応率は急速に低下。新規のお客様は減り続けていました。何も手を打たずに価格競争に巻き込まれてしまえばますます深刻になることがわかっています。

そこでＡ社長は思い切って従来の販促活動を見直して、現在は新しい戦略で売上を伸ばしています。具体的に何をやったのか？

　

顧客情報の活用です。少子高齢化が進み、市場が縮小して価格競争が激化している状況に頭を抱えている経営者がとても多いのです。現実問題としてこうした厳しい状況に置かれた中小企業が選択できる戦略は限られています。

 

あっと驚くような斬新なアイデアではなく、むしろ業界を問わず順調に業績を伸ばしているよく知られた戦略を参考に、顧客情報を活用することで自社のファンを増やすことに成功しました。

顧客データを効果的に活用できる企業と、そうでない企業。

その差は、とても小さなことだと気づきます。

なぜなら、それらの一つひとつの事は、それぞれの企業が少なからず実施できていることだからです。

最大のメリットは、売上の予測が可能になったこと。今までのように雑誌に掲載してもらうタイミングや記事広告の内容によって当たりハズレのある売上の不安がなくなり、安定して売れるようになったことがあげられます。さらに販促にかかるコストが大幅に削減できたことです。

　

顧客情報を活用した戦略にシフトしたおかげで、順調にリピート購入の顧客数を伸ばしています。

　

なぜ、そんなことが可能になるのでしょうか。それはお客様が自社のファンになる仕組みを構築した結果です。今では熱心なファンが新規のお客様を紹介してくれます。さらにいくつものツールを組み合わせることで、売り込まなくても売れる流れが完成しました。お客様との信頼関係が生まれています。　

Ａ社は顧客情報を活用することで大きく変わりました。自社の熱心なファンを生み出す仕組みを通してお客様との信頼関係を主軸に、効果的な販促活動を実践しています。

 

■予測可能な売上目標の達成

新製品を開発して、営業担当者にカタログとパンフレットを持たせて一斉に売り込みに行かせる。この方法でも短期的には数字が出るかもしれません。　

しかし、すでに類似した商品が出回っているとしたら、商談の席に着いたとしても価格競争の壁がたちはだかります。たとえば価格の安い海外からの一括購入のルートを確保したなど、勝てる低価格戦略が用意されていれば話は別ですが、そうでなければ受注できる確率は極端に低く、売上の予測が難しいのが現状です。

 

　では、顧客情報を活用した販売戦略に切り替えるとどのように変わるのでしょうか？

　

基本的に followup-CRM を活用した戦略は、短期的な結果を求める狩猟型の営業とはスタイルが全く異なります。長期的に売上が伸びていくように設計する農耕型の営業戦略です。これは臨機応変に戦術を変更できる中小企業にとってたいへん有利な選択肢のひとつです。

戦略の軸はブレることのないように長期的な視野で固定。市場での変化、たとえばライバル企業の動向や、お客様の反応など、現場での対応（戦術）は、接触回数をコントロールできるという特性を持った中小企業の強みを発揮しやすくなります。

　

長期的には今年度の最終目標を達成するためには、何をどの段階まで進捗させればいいのか。設定したゴールから逆算した数字をもとに、具体的な施策を淡々と進めていく方法です。

　

たとえば電話連絡、はがき、またはDMやニュースレター、イベントの招待状など、どの段階でどのツールをどのタイミングで送ればもっとも効果的かなど狭い範囲でテストを繰り返し、その結果をもとに設計するので売上目標の達成率は格段と向上します。

　

実は、こうした手法はすでに多くの企業が取り組んでいるもっとも効果的なマーケティングの手法です。なにより、お客様との距離が近い中小企業がこの戦略を実践することで、自社が得意とする市場の中では大手企業以上の効果を発揮しています。